客户拿着别家的报价单甩在你面前，说“你看人家比你低20%，你降不降？”这时候你咋办？慌了神跟着降价？还是硬着头皮说“我们质量好”？其实啊，客户比价不可怕，怕的是你跟着对方的节奏走，把自己逼到降价的死胡同里。今天就聊聊，遇到这种情况该咋破。
最近传来好消息，我们的买家在新一轮的大豆采购招标里，订了720万吨巴西大豆，80万吨阿根廷大豆，以前，我们主要在9月到第二年1月买美国大豆。这是因为美国大豆在这段时间收获。之后几个月，南美大豆供应会变多，成为主力。今年情况完全不一样。再看10月份，我们买家也买好了400万吨大豆。这相当于他们需要量的一半。这些大豆同样全部来自南美。去年这时候，我们买了大约700万吨美国大豆。今年和去年相比，很不一样。当美国企业提交的报价单压根没被搭理。为啥？巴西大豆到青岛港每吨485美元，美国大豆因为加征关税，到岸价532美元，每吨差了快50美元。美国企业就这么因为价格，丢了好几百万吨的订单。
这时如果卖家还是只会说“我们的大豆好”，却没告诉采购方“好在哪”。没突出哪些“不一样”，采购方自然盯着价格选了便宜的。这事儿跟咱们平时做销售遇到的情况一模一样：客户说“人家比你便宜”，你要是只说“我家质量好”，没用，得说清楚“好在哪，能给你带来啥实实在在的好处”。
李力刚老师说过，客户比价时，你拼价格就输了，得让他看见你和别人“完全不同”的地方。苹果手机，从来不说“我们比安卓便宜”，人家说“我们的生态更流畅，隐私保护更严，用三年都不卡”。海底捞火锅比别家火锅贵不少，人家不说“我们的菜便宜”，说“我们有免费美甲、擦鞋，服务员能记住你爱吃啥”。这些都是在告诉客户：我们跟别人不一样，这个不一样，值这个价。
有个印度买家，他们总爱比价，厂家根据季节特性搞了一个阶段性销售活动，季节一过就定制接单，买家就先询价了两次，因厂家无降价空间未调整。又过了2个月临近季节结束，将无法再下单，印度买家第三次来压价，厂家小幅降价，但对方不满意，因为当时印度货币兑美金贬值，大概5%，对方想转嫁给厂家，厂家肯定不同意，双方暂停沟通了几天。最终厂家因行业价格战激烈，又鉴于印度市场重价格轻质量的特性，第三次报价逼近买家的目标价。但是对方此时抛出突破成本底线的新目标价，称“竞争对手报价更低且即将签单”。厂家再也无法接受，订单丢失，但止损决策避免了亏损风险。
其实这事儿能避免。在第一次客户压价，就不该只象征性降一点，得说“降价可以，但你得订两个柜，而且出货前付清款”,让客户知道，降价是有条件的，不是随便就能砍。第二次客户还压，就得问他“你除了价格，最在意啥？是交货期？还是质量？”要是客户说“我急着赶季节销售”，那就可以说“我能保证3月前交货，比别家快10天，但价格得按这个来”。这样把价格和客户的核心需求绑在一起，就不会被牵着鼻子走。
可现实里，太多销售一遇到比价就慌，忙着降价，结果利润越来越薄，最后连服务都跟不上。要是第三次降价时，坚持“这款产品能给你留3%的利润，另一款可以按你说的价，但得签全年合作”，说不定还能保住订单。客户要的从来不是单纯的低价，是“花的钱值不值”。就像买衣服，有人愿意花几千块买件牌子货，不是傻，是觉得它的设计、面料、穿出去的面子，值这个价。
所以啊，遇到客户比价，第一步得稳住，斩钉截铁告诉他“我们跟别人不一样”。别含糊，别解释“我们贵在哪”，先把气场立住。就像苹果店员不会跟你说“我们为啥比安卓贵”，他会说“你要是想要便宜的，那边有好几款安卓机，你可以去看看”——这种不care的态度，反而让客户觉得“他们肯定有底气”。
第二步，赶紧问客户“你最想要的是啥？”别跟着价格绕。比如客户说“别人比你便宜”，你就问“你是着急用，还是想长期合作？要是着急，我们能3天交货，他们得一周；要是长期合作，我们能签协议，保证全年价格不变”。把话题从“价格”转到“需求”上，你就掌握了主动权。
第三步，要是非降价不可，得附带条件。就像对待那个印度客户，降价可以，但要“订两个柜”“付清款”，让客户知道“便宜不是白来的”。这样既保住了利润，又让客户觉得“占了便宜还得付出点啥”，不会得寸进尺。
说到底，客户比价就像考试，考的不是你会不会降价，是你能不能让他明白“你家的东西，值这个价”。美国大豆丢订单，不是因为贵，是没说清“贵得值”；印度客户的订单黄了，不是因为价不够低，是没给降价加条件，让客户觉得“还能再压”。
以后再遇到客户拿着低价来，记住这三招：先喊停，说“我们不一样”；再追问，问“你最想要啥”；最后让步，带“条件”。这样既能保住订单，又能赚着钱，还能让客户觉得“选你没选错”。别再被低价牵着鼻子走了，你的产品有啥好，大声说出来，比啥都强。
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