做生意的人多少都遇过这种纠结：手里的东西明明质量不错，报个价对方眼皮都不抬一下；要么就是咬着牙报了低价，累死累活忙完，一算账几乎没赚。开价这事往高了喊怕把客户吓走，往低了说又怕自己吃亏，到底有没有什么门道？不是简单的开价高低问题，而是得学会“做大”——让自己在客户心里变得不一样，变得不可替代。
有个歌手，早年间火过一阵，唱的歌当年大街小巷都能听见，后来慢慢没了动静，好几年没出新作品，也没怎么在公众面前露面。今年突然宣布要复出，还办起了演唱会，结果门票一公布就炸了锅。最低的票要880块，最高的直接飙到1280块。要知道，同期开演唱会的歌手，林俊杰演唱会最高1280元，是常年活跃在舞台上、新歌一首接一首的当红歌手，最高票价也就这个数；还有的是乐坛前辈周杰伦演唱会最高票价1680元，国民度摆在那儿，票价也没比这高多少。反观这位复出的歌手，这几年除了在短视频平台偶尔翻唱几首老歌，几乎没什么新动作，结果一上来就定这么个价，网友直接不买账了，“过气了还敢这么喊价，谁给的自信”。最后呢？门票卖得特别差，高价票几乎没人碰，连黄牛都在群里哭诉：“这票太难卖了，880元的票我现在500元都出不了，都亏了本，想低价甩卖都出不去。”
这事其实跟咱们做生意开价是一个道理。为啥他的票卖不动？核心就是没搞懂“差异化”。所谓的“做大”，不是说价格定得多高，而是得让客户觉得你跟别人不一样，你值这个价。就像李力刚老师说的，谈判的时候越有经验，越要差异化地开价。你看那些能把高价卖出去的，要么有别人没有的东西，要么有别人比不了的优势。有的品牌，电视机做得最大，那它就能敢定高价，因为客户想买大电视的时候，第一个想到的就是它；有的品牌，空调做得最省电，那它也能把价定得比别人高，因为客户觉得省下来的电费能值回票价。可这位歌手呢？这几年没新作品，没新话题，甚至很多年轻点的观众都快不认识他了，他的“差异化”在哪儿？是唱功突然精进了，还是舞台效果有什么颠覆性的创新？好像都没有。他觉得“票价低了体现不出价值”，可客户眼里，他的“价值”根本撑不起这个价，自然就没人买单。
开价前得先搞清楚信息。不知道对方的需求，不知道市场的行情，上来就报个价，十有八九要碰壁。就像谈判的时候，最忌讳的就是信息不对称，你啥都不知道，就敢喊价，那不是等着被坑吗？那位歌手定价的时候，有没有想过现在的观众喜欢什么？有没有看看同期其他歌手的票价？有没有算算自己的粉丝群体能接受的价格范围？从结果来看，大概率是没做这些功课。他可能还活在自己当年走红的回忆里，觉得自己的粉丝还像当年一样愿意为他买单，可实际上，这么多年过去，粉丝的口味变了，市场的行情也变了。这种情况下，定出来的价格自然跟市场脱了节，卖不动也就在情理之中了。
反过来想，如果他能做好这功课，结果可能就大不一样。他可以先看看现在的演唱会市场，什么样的票价区间最受欢迎，跟自己定位差不多的歌手都怎么定价；再想想自己的优势到底在哪儿，是老歌情怀，还是有什么新的亮点可以挖掘。要是主打情怀，那就可以把票价定得稍微亲民点，吸引当年的老粉丝来怀旧，人来得多了，哪怕单价低，总收入也未必少；要是有新东西，比如跟当红歌手合作，或者有特别制作的舞台，那也可以把这部分“新价值”算进票价里，再通过宣传让大家知道“为什么值这个价”。
其实不管是开演唱会定价，还是咱们平时做生意报价格，核心逻辑都一样：先搞清楚自己的“差异化”在哪儿，你有什么别人没有的东西，能给客户带来什么特别的价值；然后根据这个差异化来开价，有优势就可以适当高开，但得给自己留有余地，能通过后续的调整让客户觉得占了便宜；最重要的是，开价前一定要多收集信息，了解市场，了解客户，别拍着脑袋就喊价。记住，客户买的不是价格，是价值；客户愿意掏钱，是因为他觉得从你这儿得到的，比他付出的多。
所以开价这事儿，说难也难，说简单也简单。关键不在于高还是低，而在于你能不能让客户觉得“值”，能不能让客户觉得“占了便宜”。别学那位歌手，明明没什么差异化，还硬要定高价，最后把自己架在那儿下不来。多想想自己的优势，多看看市场的行情，该高的时候有底气高，该让的时候有策略让，这样才能把生意做活，把钱赚到。
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