为什么有的销售每天加班跑客户、说很多话，订单还是没几个？有的销售不用天天追着客户，反而有客户主动来问产品？实际上这不是运气不同的问题，也不是客户偏向谁，关键就在“布局”两个字。很多人做销售，眼里只有现在的订单。客户要什么，就给什么。市场流行什么，就推什么。从来没想过往前多走一步。可是真正能把销售做深、做长久的，都是那些在别人还没看到方向的时候，就已经把路铺好的人。
拆解“布局”逻辑
比如一家零食品牌，它最早靠一款经典辣味零食起步。在市场上卖了很多年，也积累了不少老客户。可是后来市场慢慢有了变化。消费者开始在意吃的东西是不是“没那么大负担”。比如吃零食的时候，既想解馋，又怕吃多了不舒服。如果是一般的品牌，可能会等这个趋势再明显一点，或者看到竞争对手开始做类似产品，才着急地去研发新品。可是这家品牌不这样。它没等客户明确说“我要这样的零食”，也没等对手动手，早就开始琢磨这件事了。
前瞻性布局
它很早就关注一种叫魔芋的原料。觉得这种原料本身的特点，刚好能满足消费者“解馋又没负担”的需求。当时市场上做这种魔芋零食的品牌还很少。它没有急着推出产品，而是先花时间打磨口感。毕竟零食好不好吃是关键。如果口感不行，再符合健康需求也没人买。它一点点调整配方，测试不同的口味。还根据不同场景设计包装，比如方便随身携带的小包装，适合家里分享的大包装。就这么慢慢准备了好几年。等“健康零食”的趋势真正起来的时候，它的魔芋零食直接推向市场，一下子就抓住了那些想解馋又怕有负担的客户。
销售认知误区
做销售的人很容易走进一个误区。就是把“销售”当成“卖东西”，认为只要把手里的产品推出去、说清楚好处就行。可实际上，真正的销售不是“卖现有的东西”，而是“先找到客户以后会要的东西，再把它做出来、送上门”。这家零食品牌就是这么做的。它没等客户开口要健康零食，就先预先判断到客户的这个需求。提前好几年布局产品研发、打磨细节。等客户真的有这个需求了，它已经准备好了成熟的产品，自然能轻松拿到订单。
李力刚老师认为，真正的销售高手不会只盯着当下的订单，而是在产品还没成型时就瞄准了客户未来的需求缺口。这家零食品牌它不光在产品上提前布局，在怎么让客户买到产品这件事上，还做了很细致的布局。它明白，只拥有好产品还不够，得让客户在想买的时候，能方便地找到。所以它没只盯着大城市里的大超市，而是把渠道分成好几种类型：有的渠道专门对接大城市的大型卖场，负责展示品牌形象、吸引看重品质的客户；有的渠道对接下沉市场的小商店、便利店，让更多乡镇的客户也能买到；还有的渠道专门对接新兴的零食连锁店，针对这些店的客户喜欢性价比高、小份装的特点，推出了专属的小规格包装。
渠道差异化布局
它们针对不同渠道还做了不一样的安排。比如给零食连锁店的是18克的小包装，价格便宜，适合客户试吃或者单次购买，能快速卖得多；给大超市的是家庭装，满足一家人一起吃的需求，利润空间也更高。这样一来，不同渠道之间不会因为产品一样、价格不一样而互相抢生意。反而能各自发挥优势，一起把市场规模做大。如果当初它没做这个布局，只是把一种包装的产品随便放到所有渠道里，很可能会出现有的渠道卖不出去、有的渠道互相压价的情况。最后不仅赚不到钱，还会把客户搞乱。
风险提前应对布局
这家品牌在布局的时候，还提前想到了可能会遇到的问题。比如后来原料价格涨了，竞争对手也开始跟着做魔芋零食，有的甚至用低价抢客户。可是它因为早就有准备，一点都没慌。它通过系统监控产品的流通情况，防止有人乱涨价，或者把货卖到不该卖的渠道里。保证市场价格稳定，不让客户觉得买亏了。同时它还在不断优化产品，比如推出新的口味，让老客户有新鲜感，也能吸引新客户。如果当初它没做这些布局，等问题来了再临时想办法，很可能早就被竞争对手挤下去了，之前积累的客户也会流失。
实用技巧：销售布局的三大落地方向
再看很多做销售的人，平时不做任何布局。客户有需求了，才赶紧找产品。竞争对手来了，才想着怎么应对。原料或者市场有变化了，就手忙脚乱。这样的销售方式，永远都是被动的，只能跟在别人后面跑，自然很难拿到稳定的订单。其实做销售不是靠临时抱佛脚，也不是靠会说话，而是靠提前布局。那怎么落地？
第一，学会预测客户未来的需求。不要只看客户现在买什么，多观察客户的生活习惯、工作场景，想想他们接下来可能需要什么。客户现在买基础款产品，你可以想，他们业务发展后，会不会需要功能更强的升级款？提前把升级款的信息和优势整理好，甚至可以反馈给研发部门。等客户有需要时，你就能第一时间推出产品，而不是让客户去找竞争对手。
第二，做好渠道布局。不要把所有客户放在一个渠道，也不要所有渠道都用同一方式。要根据不同渠道的特点，搭配不同的产品、服务或价格。比如对大客户，专门提供定制服务，让他们有专属感；对小客户提供标准产品和方便的下单流程，让他们买得轻松。这样每个渠道的客户都满意，也不会冲突，你的客户群就会越来越稳定。
第三，提前想好怎么应对风险。做销售总会遇到对手抢客户、原料涨价、市场变化这些问题。平时多关注市场动态、对手动向，甚至客户的经营情况。把可能的问题列出来，提前准备好应对方法。如对手推出低价产品，你可以提前强调你的产品优势价值，告诉客户为什么你的产品值这个价，而不是跟着降价；原料涨价，可以提前和客户解释原因，同时提供一些优惠，如长期合作折扣，留住客户。
布局决定销售成败
总之做销售不能“走一步看一步”，要“走一步看三步”。零食品牌的成功不是靠运气，也不是产品突然火了，而是因为在别人还没看到趋势的时候，它就提前做好了产品、渠道和风险应对的布局。学会这种布局思维，你不用天天追着客户跑，也能轻松拿订单，把销售做得又稳又长久。
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